인터뷰

“브로워·에어나이프조합으로 내년 세계 시장도 넘본다”

링브로워를 국내 최초 개발, 제품의 국산화에 성공한 동부산업기계공업은 최근 터보브로워와 에어 나이프 신제품을 잇달아 출시하며 브로워 시장의 리더로서 위치를 확고히 다져가고 있다. 이 회사는 한해 평균 30억원 이상의 꾸준한 매출을 올릴 정도로 이제는 외국산 제품과의 경쟁에서 충분한 경쟁력을 갖췄다. 내년에는 이들 신제품을 주력으로 세계 시장에도 진출할 계획이다. 동부산업 기계공업의 앞으로 행보를 차순호 대표이사에게 들어봤다.

임근난 기자 (fa@chomdan.co.kr)

링브로워 최근 국내 시장은 어떻습니까?

링브로워 시장은 현재 독일 등의 외국산 제품이 시장 점유율을 많이 가져가고 있고, 중국산도 최근 눈에 띄게 늘고 있습니다. 링브로워를 생산하는 국내업체 또한 그 수가 증가하면서 경쟁은 더욱 치열해져 영업 이익이 계속 떨어지고 있는 상황입니다. 따라서 저희는 링브로워만이 아닌 다른 제품들과 함께 경쟁력을 키워 나가기 위해 액세서리 부분에 에어나이프라든지 소음기, 필터, 송출 장치 등을 개발하여 추가하게 됐습니다.

그동안 링브로워의 국산화에 심혈을 기울여 왔을 텐데, 외 국산 제품과의 기술적 격차는 해소됐는지요?

동부산업기계공업의 링브로워는 컴프레셔, 하우징, 임펠러 외 모든 부품이 정밀한 금형과 열에 강한 특수한 재질로 가공된다. 이 캐스팅 제품으로 외관이 수려하며 구조가 간단합니다. 또한 공기는 케이싱에 눌려 임펠러 날개 사이에서 와류운동이 발생, 토출구까지 반복하므로 강한 흡입과 토출을 병행할 수 있는 구조로 설계됐습니다. 그러나 독일 제품과 비교했을 때는 토출은 20%, 흡입은 40% 정도가 떨어집니다. 안타까운 일이지만, 지금의 국산 브로워들이 처한 공통적인 사항이라고 봅니다.

에어나이프도 최근 주목을 끌고 있는 제품인데, 앞으로 시 장성은 어떻게 보십니까?

에어나이프는 프린트 기판의 물기 제거나 균일 표면의 물세정, 린스 공정 등에 사용됩니다. 에어나이프는 사용 시간과도 관계 있지만 오래되면 안쪽이 미세한 먼지로 채워져 못쓰게 되기 때문에 평균 2년 정도면 교체해야 합니다. 제품이 소모품 이므로 충분한 시장성이 있다고 보고 있습니다. 저희 매출만 보더라도 에어나이프가 차지하는 비중이 전체의 35%일 정도 이니까요.

최근 새롭게 추가된 제품과 그 특징은 어떻습니까?

올해 저희가 선보인 제품으로는 원심형 고압 터보브로워가 있습니다. 지금까지 컴프레셔가 바람을 만드는 비용이 많이 들어서 링브로워를 사용했다면, 이 터보브로워는 링브로워보다 더 적은 비용으로 바람을 만들 수 있도록 성능을 높였습니다. 이 제품은 특히, RB–1200의 병열형 50마력의 경우 최대 풍량 65㎥/min 실현은 물론, 벨트 구동형으로 최대 20,000RPM까지 가능합니다. 또한 간단한 부품 교체만으로 회전수 변경이 용이하고 모터 출력별로 다양한 성능 실현도 가능합니다. 이 제품은 현재 현대하이스코, 현대제철, LG화학 등에 이미 들어가고 있습니다. 특히, 최근 에너지 효율 부분에 관심들이 많은데 이 터보브로워는 적은 동력으로도 많은 바람을 만들 수 있어 초기 비용도 훨씬 적게 들기 때문에 중소기업들도 사용할 수 있는 제품입 니다. 앞으로 이 제품이 링브로워 시장의 30%를 커버할 것으로 기대하고 있습니다.

매출 극대화를 위한 영업은 어떻게 전개하고 있습니까?

저희는 판매처를 모르면 제품 판매를 잘 안합니다. 고객이 어디에 사용할 건지 항상 파악하고, A/S 발생 가능성까지 살피죠. 또한 저희 브로워만 좋다고 얘기하기보다는 타사의 브로워를 쓰더라도 어떤 점을 고려해 사용하면 큰 문제는 없을 것이라고 진정성 있게 접근하고 있으며, 고객 입장에서 더 나은 제품을 사용할 수 있도록 책임 있는 영업 전략을 펼치고 있습니다. 그러다 보니 A/S 발생률이 1%도 채 되지 않습니다.

내년 사업계획에 대해 말씀해주십시오.

링브로워 매출이 줄어드는 상황이므로 내년에는 다른 신제품을 가지고 영업을 해나갈 생각입니다. 거기에는 에어나이프도 있고, 터보브로워도 있고 여러 가지를 생각하고 있습니다. 특히, 저희 제품을 뭉뚱그려서 하나의 단일 설비로 박스화하여 판매할 수 있는 방법을 모색하고 있습니다. 또한 내년 하반기 부터는 해외 전시회에도 참가하여 해외 시장 공략도 고려하고 있습니다.